Al igual que sucede con cualquier otra actividad empresarial, la vigilancia y el control exhaustivo de los costes es fundamental en la industria de transporte aéreo. Y más allá de que la elección de la flota sea la idónea en función del programa de vuelos a operar y que dicho programa sea suficientemente denso y consistente como para poder considerarlo eficiente, los operadores aéreos, incluidos los denominados low cost, tienen pocas palancas para generar diferencias sustanciales entre sus competidores.

Esta, en mi opinión, “ciencia” es, junto con la búsqueda de eficiencia en el consumo de combustible de los motores de aviación, lo que más ha evolucionado en este sector. En apenas unos años nos hemos olvidado de las tarifas que se publicaban en función de lo que se interpretaba se adaptaba mejor al tráfico, ya fuera Business, Vacacional, Étnico, etc. Estas tarifas eran ajustadas en función de la temporada y seguían un patrón predecible tanto para los usuarios, como para los intermediarios y competidores.

Esta, en mi opinión, “ciencia” es, junto con la búsqueda de eficiencia en el consumo de combustible de los motores de aviación, lo que más ha evolucionado en este sector. En apenas unos años nos hemos olvidado de las tarifas que se publicaban en función de lo que se interpretaba se adaptaba mejor al trafico, ya fuera Business, Vacacional, Étnico, etc. Estas tarifas eran ajustadas en función de la temporada y seguían un patrón predecible tanto para los usuarios, como para los intermediarios y competidores.

La “ciencia” ha evolucionado afanándose en descubrir el algoritmo que posibilita, teóricamente, el mayor ingreso posible de cada uno de los asientos ofertados. Gracias a sesudos cálculos basados en medir la fortaleza de la demanda en cada momento, ajustados además según los datos históricos registrados. A esto se le añade una estrecha vigilancia de la oferta de los competidores en cada ruta, tanto en lo que se refiere a la oferta de asientos, como en lo relativo a sus precios. Y a través de estos cálculos se genera una predicción que determina el precio de cada plaza en un momento determinado. Pero que, además, también arroja datos relativos al factor de ocupación estimado para la fecha en la que se operará el vuelo objeto del análisis, lo que permite detectar situaciones de debilidad que inviten a plantear acciones para estimular la demanda y elevar el ingreso global de una ruta.

Hay mucho en juego cuando se opera una ruta y las aerolíneas se han esforzado enormemente en procurarse una buena gestión de ingresos con resultados que, en general, pueden ser considerados satisfactorios, aunque no suficientes, dadas las circunstancias. Hasta el comienzo del año, la “ciencia” mejoraba mínima pero gradualmente gracias al mayor rigor y precisión de los datos, así como a la velocidad del proceso de análisis de estos, pero manejando las mismas variables mencionadas respecto a la demanda y competencia.

La actual crisis sanitaria y sus consecuencias globales han provocado un enorme interrogante en la vigencia de las tesis que hasta ahora sustentaban la gestión de ingresos. El ecosistema ha experimentado una extraordinaria transformación que afecta a todas las variables con las que se construía el algoritmo que hasta hace unos meses iluminaba el camino de los operadores aéreos. La competencia no es la misma, los propios costes del operador deben ser ajustados y, sobre todo, la demanda difícilmente puede compararse con la registrada hasta ahora.

La “ciencia” detrás de la gestión de ingresos tendrá necesariamente que ser revisada y deberá adaptarse a las nuevas circunstancias. Además de ajustar valores de acuerdo con la situación hoy, será necesario incorporar nuevas variables que antes estaban implícitas en los conceptos considerados. Seguramente será necesario añadir una nueva variable, algo que podríamos denominar PREDISPOSICIÓN ya que las fórmulas establecidas hasta ahora han cambiado y tardaran en volver a aplicarse, si es que algún día se recuperan.

Hasta ahora los viajes se realizaban con un objetivo. De ahí viene la clasificación de Business, Vacacional, Étnico, etc. Pero en la actualidad y hasta donde alcanza la vista, los viajes pueden clasificarse entre: Apetecibles, Convenientes, Necesarios e Imprescindibles.  Ser capaces de identificar la categoría con la que se corresponde un pasajero de avión será a partir de ahora lo que verdaderamente determine el ingreso que puede generar a una aerolínea y supongo que los “científicos” ya están trabajando en el nuevo algoritmo.

Gerardo Manzano

CEO de Europair